In der Regel plant ein jeder sein Geschaeftsjahr mit einem detailierten Businessplan. Nun nachdem das erste Quartal beendet ist besteht die Moeglichkeit ein erstes Review abzuhalten. Dies ist die große Chance eine Korrektur oder auch Anpassung vorzunehmen.
Nun liegen die Zahlen und Ergebnisse vor, die mit dem aktuellen Businessplan abgeglichen werden koennen. Da helfen die folgenden Betrachtungsweisen um schnell zu verstehen wo das Unternehmen oder der Bereich steht:
Umsatz erzielt in Prozent (Plan zu Ist)
- bezogen auf Neukunden
- bezogen auf Bestandkunden
- Bezogen auf die verschiedenen Produktgruppen (Hardware, Software,
Dienstleistung, ....)
Der erzielte Deckungsbeitrag
- bezogen auf Neukundengeschäft
- bezogen auf Bestandskundengeschäft
- bezogen auf die unterschiedlichen Produktgruppen
Bestand an qualifizierten Leads / potentiellen Kunden
- mit Status Abschluss in den kommenden 4 Wochen
- mit Abschluß in den kommenden 4-12 Wochen
- ...
Ein interessanter Indikator ist wie hoch die Umsatz-Summe der potentiellen Kundenauftraege ist. Hier hilft es sehr wenn diese Summe mindestens den doppelten Wert des geplanten Umsatzes darstellen kann.
All diese Werte und Betrachtungen zeigen auf ob das Unternehmen nun richtig aufgestellt ist die Ziele in den kommenden 3 Quartalen zu erzielen. Wenn hier Umsaetze zusaetzlich zum Businessplan erzielt werden muessen da Q1 nicht so erfolgreich war, oder wenn die Pipeline nicht mind den doppelten Wert des geplanten Umsatzes wiederspiegelt, sind nun umgehend Massnahmen zu planen und umzusetzen.
Was sind moegliche Massnahmen:
- Mehr Kontakte und daraus qaulifizierte Leads (Kunde will in den
kommenden 6 Monaten kaufen, Budgete vorhanden, ...) generieren.
o Die effektivste Art ist hier immer noch den Telefonhoehrer in die
Hand nehmen und Kunden fuer Bestandsgeschaeft, sowie qualifizierte
Adressen (Ansprechpartner, Branche, ..) fuer Neukundengeschaeft
anzurufen und zu qualifizieren in Bezug auf das moegliche Geschaeft.
- Vorgaben an den Vertrieb falls es keine klar definierten Quoten
auf die einzelnen Produkte gibt
- Ausbildungsmassnahmen um das Sales und Pres Sales weiter zu verbessern
starten
- Ein klares Reporting und auch Ranking innerhalb der Verkaufsmannschaft
einfuehren. Wer hat seine Ziele im Vergleich zur Planung in wieviel
Prozent erzielt.
Nun ist die Chance diese neuen Punkte schriftlich zu dokumentieren in einem Massnahmenkatalog mit Zeitplan und den Werten die erzielt werden sollen. Wichtig dabei auch eine eindeutige Kommunikation an das Team damit jeder die Zielsetzung, Korrektur und kommenden Schritte kennt.
Damit arbeitet das gesamte Team in eine Richtung !
Saturday, April 02, 2005
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